在談判中要看穿對方的真實意圖，關鍵在於「建立基準線」並透過「試探」來觀察反應，而非單憑直覺。以下是幾個實戰中的具體策略：
1. 建立行為基準線（Baseline）
不要預設某些肢體語言（如摸鼻子、雙手抱胸）就代表說謊，因為這可能只是對方的習慣或緊張。根據犯罪專家克雷格（Craig）的建議，你應先詢問對方幾個你知道答案的問題（如共同經驗），觀察他在「誠實」狀態下的自然反應。一旦建立了這個「正常表現」的基準，後續在談判中詢問核心問題時，若對方的反應出現異常（如摸鼻子、語氣變調），才更有可能是真實意圖與口頭說法不一致的訊號。[1]
2. 運用「試探」引出真實需求
談判高手常透過「投石問路」來觀察對方的反應。你可以先提出一個非核心的條件（例如 95 折優惠），觀察對方是否買單。若對方反應冷淡，這反而是一個「引蛇出洞」的機會，能逼使對方說出真正在乎的條件。[7]
- 先破後立： 若談判陷入僵局，可嘗試假裝發火並暫停談判，直接質問對方：「你們一直不說出合作的真正動機與我們的長處，顯見沒誠意。」這種衝突能迫使對方為了挽回合作，而吐露真實的評估標準。[7]
- 多重議題交換： 當對方在價格上堅持不讓步時，不要只糾結於價格。試著將議題擴大，例如在付款方式、規格或交期上進行交換，透過對方對這些條件的反應，來推測其底線與真實利益。[6]
3. 聽出「弦外之音」與心理需求
談判不僅是交換條件，更是心理戰。你需要關掉內心的對話，專注於對方的音調與肢體表情。[2]
- 曼陀羅思考法： 為了看穿對方意圖，必須站在對方的立場思考。你可以將談判對象放在中心，分析「誰會影響他的決定」、「他最看重的價值是什麼」以及「他當務之急的需求」。例如，面對採購負責人應強調價格競爭力，但面對廠長則應強調品質與維修服務，若搞錯對象，就無法觸及對方的真實需求。[8]
- 持續追問「為什麼」： 許多人只會表達立場（例如「我要加薪 15%」），卻未說出背後的恐懼或渴望。透過不斷詢問「為什麼」，你可以釐清對方是為了追求公平、肯定還是生涯發展，當你掌握了這些深層需求，就能提出對方無法拒絕的替代方案。[5]
4. 警惕擾亂戰術
若對方使用「黑白臉（Good Cop/Bad Cop）」或「最後通牒」等戰術，其目的往往是為了擾亂你的心智，讓你因恐懼破局而做出不理性的讓步。[3][4] 當你察覺對方在玩弄這些心理戰術時，最有效的破解方式是「直接戳破」。例如冷靜地說：「你們該不會在玩黑白臉的兩面手法吧？」一旦戰術被公開，對方就無法繼續利用該手段施壓，談判也能回到實質討論。[3]
