使用「強制力」對於決策者來說，反倒會添麻煩。

決策者是「掌權者」，難以和現場取得對等的溝通。再怎麼謹慎對待，也會從中產生「強制」的關係。所以要由不是「掌權者」的參謀代勞，盡量在不伴隨強制力之下，爭取現場人員對於決策的信服。

這是我在當祕書課長時察覺到的事情。當時的總經理給人的印象就是強硬，更讓現場人員感到害怕。雖然沒有人這樣說他，但在總總跡象顯示過後，總經理是有意識到這一點。所以，才會由我這個課長級的「小輩」擔任參謀，負責和現場溝通，盡量以自然的方式將自己的想法滲透到公司內部。在我自己當了總經理之後，也就更能深深感受到當時總經理的心情。

不過，要是參謀講贏現場人員，可就前功盡棄了。

而且現場人員會看透參謀背後「掌權者」的嘴臉，「掌權者」重用這種「好辯」的參謀，也的確會損及對其的信賴感。 老實說，「辯論家」參謀就是非常會添人麻煩。

以爭論獲勝，其實是敗北

然而，現在優秀的商務人士往往會磨練「駁倒」對方的技巧。

典型的例子就是辯論術。辯論這件事便是要針對某個問題，劃分成不同的立場，讓各方主張交鋒，再由第三者決定「勝負」。換句話說，就是以意見對立為前提的「競技」。若是要培養「思考能力」，從客觀、批判及多方面分析問題，以邏輯的方式建立自己立場的正當性，衡量要如何利用說服力傳達自己的主張，這會是非常有效的鍛鍊方法。 然而，將這項技巧帶進參謀的工作中，就只會帶來混亂。

因為在辯論之中，對方就只是「要打倒的對象」，這個前提在公司這個小社會中顯得特別奇怪。在公司中「同吃一鍋飯」的同事哪怕立場相異，也是商務團隊的成員，大家都是夥伴。那麼打倒夥伴，到底是想得到什麼樣的結果呢？

的確，假如是爭奪政權的政治家，往往會藉由辯論駁倒對方來當作是「勝利」，但在企業當中，參謀駁倒對方則非「勝利」。其實這種什麼都不是，反倒會因為招來對方的反感，使得經營和現場之間產生不信任感，從這層意義上來看，就是「敗北」。

那麼，參謀眼中的「勝利」是什麼？

就是讓對方打從心底接受上司的想法。而且，為了實現上司的想法，就只能讓現場擁有主體性，自動自發地執行任務。為了得到「勝利」，最重要的就是必須先回頭看看自己是什麼樣的人。 參謀並不是上司托付這份職務才能當上「參謀」，而是平常的工作和實務績效累績至今的成果。

想說服別人，先掌握這 2 點關鍵

要藉由現場怎麼對待與評價這個人，來決定此人是否能以「參謀」的身分受到認可。關鍵在於以下兩點：

■ 第一點，你了解現場嗎？你有臨場感嗎？
■ 第二點，你會傾聽別人的話，努力讓自己的想法獲得別人的共鳴嗎？

現場人員會從參謀過往的言行舉止，目不轉睛地觀察這個人是否具備這基本的兩點。而若是認定這兩點有「及格」的人，就會受到現場人員的接納，進而能發揮身為「參謀」的功能。接著，只要持續嚴格遵守這兩點，就算對現場來說多多少少有點嚴厲的壓迫感，他們也一定會耐下性子傾聽參謀說的話，好理解其真意。

反過來說，要是沒有做到這項基本原則，除了賣弄「邏輯」的力量，「駁倒」對方之外，就沒有別的方法說服現場人員。

因此，假如站在只能「駁倒」對方的局面時，反而該回頭檢視自身定位。正因為沒有獲得說服的最基本要件――對方的信賴，所以才會站在這樣窘迫的立場。只要真摯反省這一點，不斷修正平常的言行舉止，才會有被選為參謀的資格。

（本文摘自《祕書親信該有的參謀思維》，方言文化）