大家是否有經驗，去家電行買電鍋時，發現牌子五花八門，價格也參差不齊，300 塊到 3000 塊的電鍋都有，功能多到眼花撩亂，完全不知從何選起。選來選去，還是選擇了中間價位、功能相對齊全、外觀也還算美觀的選項。

到底為什麼星巴克有 tall, grande, venti，但賣得最好的總是 grande呢？為什麼 App 內的付費方式總是有每日、每月、每年，但每月的總是最推薦呢？

這在心理學被稱為錨定效應（Anchoring Effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值。在做決策的時候，你會不自覺地給予起始值過多的重視。（截取至 MBA 智庫）

簡單而言，當人在判斷任何一個決定時，都希望找一個基準點做為參考，這個參考點就像一個錨，錨一丟下去，自己的評價體系就會定了。

怎麼運用錨定效應來說服自己的主管、客戶、部屬？

首先，先確定好你希望對方買單的方案，再來，開始丟下錨點。

舉個實例，前幾天客戶那邊的行銷策略改變，希望我們調整計價模式及價格。這個調整勢必會導致公司收入減少，怎麼樣都是個壞消息。但還是得提幾個方案讓老闆做決定，將損失降到最低。

第一步，設下損失錨點讓主管感覺，原本會損失這麼多，但因為我的方案所以將損失降到最低

「嗨老闆，目前有這個情況，我有三種建議：1. 短期損失 80%，但業務可持續1年，2. 短期損失 40%，但業務僅可持續3個月。3. 短期損失 55%，但業務可持續 10 個月。」

1&2 凸顯了整體的損失錨點，而讓 3 顯得是最折衷，目前看起來最好的方案。

第二步，設下競品錨點 讓主管感覺，我們比起其他競爭對手並沒有損失那麼多

「根據建議 3 的做法，競品 1 損失高達 90%，業務僅可持續半年，競品 2 損失跟我們差不多 60%，但業務僅可持續 8 個月。」

競品 1 和 2 更是凸顯了建議3的優點，將錨點再次丟下去，讓主管覺得即使是不可避免的損失，我們的方案還做了最好的控管，這時讓整體的損失的失落感又再降低不少。

這樣的錨定效應不僅可應用在主管對事物的評價體系，同時丟一個新錨下去也可以再次改變主管對自己的評價。如何好好運用呢？

自己寫的新聞稿明明就不差，但主管老認為我寫得不好，該怎麼辦呢？
運用：下次交稿時將競爭對手（同事或是競品寫的同類型較差的文案）交上去，讓主管對比。頓時對手的文案成了標靶，而你的文案就成了標竿。

客戶一直抱怨我們的產品很貴，但我們的產品品質很好，該怎麼辦呢？
運用：提案時讓客戶同時盲試三項商品，10 元/ 100 元（自己的商品）/1000 元，10 元的商品品質相當差，1000 元的品質跟自家商品差不多，這時就可以凸顯自家商品如此物美價廉、CP 值高。

重建主管、客戶、用戶的評價體系並沒那麼困難，說到底就是改變了「比較心態」中的基準點，你想讓對方往哪裡靠近，就往哪裡丟個錨。

其實不論商業職場，我們生活中的哪一件事情並不是比較而來的呢？