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在老闆、客戶心裡黑掉了?這樣溝通,改變你在他們心裡的評價!

全球top 5互聯網集團東南亞市場商務總監

不到30歲,從專員一路升職至總監。任職市場轉換於台北、吉隆坡、廣州至雅加達。職務從行銷轉變至市場開發、商業化。

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大家是否有經驗,去家電行買電鍋時,發現牌子五花八門,價格也參差不齊,300 塊到 3000 塊的電鍋都有,功能多到眼花撩亂,完全不知從何選起。選來選去,還是選擇了中間價位、功能相對齊全、外觀也還算美觀的選項。

到底為什麼星巴克有 tall, grande, venti,但賣得最好的總是 grande呢?為什麼 App 內的付費方式總是有每日、每月、每年,但每月的總是最推薦呢?

這在心理學被稱為錨定效應(Anchoring Effect)是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值。在做決策的時候,你會不自覺地給予起始值過多的重視。(截取至 MBA 智庫)

簡單而言,當人在判斷任何一個決定時,都希望找一個基準點做為參考,這個參考點就像一個錨,錨一丟下去,自己的評價體系就會定了。

怎麼運用錨定效應來說服自己的主管、客戶、部屬?

首先,先確定好你希望對方買單的方案,再來,開始丟下錨點。

舉個實例,前幾天客戶那邊的行銷策略改變,希望我們調整計價模式及價格。這個調整勢必會導致公司收入減少,怎麼樣都是個壞消息。但還是得提幾個方案讓老闆做決定,將損失降到最低。

第一步,設下損失錨點讓主管感覺,原本會損失這麼多,但因為我的方案所以將損失降到最低

「嗨老闆,目前有這個情況,我有三種建議:1. 短期損失 80%,但業務可持續1年,2. 短期損失 40%,但業務僅可持續3個月。3. 短期損失 55%,但業務可持續 10 個月。」

1&2 凸顯了整體的損失錨點,而讓 3 顯得是最折衷,目前看起來最好的方案。

第二步,設下競品錨點 讓主管感覺,我們比起其他競爭對手並沒有損失那麼多

「根據建議 3 的做法,競品 1 損失高達 90%,業務僅可持續半年,競品 2 損失跟我們差不多 60%,但業務僅可持續 8 個月。」

競品 1 和 2 更是凸顯了建議3的優點,將錨點再次丟下去,讓主管覺得即使是不可避免的損失,我們的方案還做了最好的控管,這時讓整體的損失的失落感又再降低不少。

這樣的錨定效應不僅可應用在主管對事物的評價體系,同時丟一個新錨下去也可以再次改變主管對自己的評價。如何好好運用呢?

自己寫的新聞稿明明就不差,但主管老認為我寫得不好,該怎麼辦呢?
運用:下次交稿時將競爭對手(同事或是競品寫的同類型較差的文案)交上去,讓主管對比。頓時對手的文案成了標靶,而你的文案就成了標竿。

客戶一直抱怨我們的產品很貴,但我們的產品品質很好,該怎麼辦呢?
運用:提案時讓客戶同時盲試三項商品,10 元/ 100 元(自己的商品)/1000 元,10 元的商品品質相當差,1000 元的品質跟自家商品差不多,這時就可以凸顯自家商品如此物美價廉、CP 值高。

重建主管、客戶、用戶的評價體系並沒那麼困難,說到底就是改變了「比較心態」中的基準點,你想讓對方往哪裡靠近,就往哪裡丟個錨。

其實不論商業職場,我們生活中的哪一件事情並不是比較而來的呢?

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