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劉邦「計擒韓信」,是陳平的謀略!從歷史學向主管提案的技術

國立中央大學人力資源管理研究所副教授

美國密西根州立大學勞資關係與人力資源管理博士,專長領域:國際人力資源管理、薪資管理、訓練發展、團隊建立與領導統御、人才管理。

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重點摘要
  • 陳平常提向劉邦提供出奇制勝的謀略,解救紛亂的難題,也拯救國家的憂患。
  • 這些謀略為何會受劉邦採用?關鍵在於陳平的表達技巧:創意預演行為。
  • 以 6 大奇招中的計擒韓信為例,向陳平學跟主管提案的技術。

本期專欄延續上期的主題〈從能力、參與感和企圖心,談張良與陳平誰是高潛能人才。〉太史公司馬遷評論陳平:「陳丞相常提出奇制勝的謀略,解救紛亂的難題,也拯救國家的憂患。」陳平前後共提出 6 次奇計,也因此獲得「賢相」的歷史地位。

〈如何向老闆提出新想法?〉(暫譯,英文為 Pitching Novel Ideas to the Boss)指出,員工的創意或建言經常沒有得到主管的正面評價,也失去執行的機會。既然創意或謀略不易獲得主管認可的情況屢見不鮮,那麼究竟陳平的「六出奇計」是如何屢屢獲得劉邦的肯定而得以實現呢?

為什麼提案總是被拒絕?員工缺乏表達技巧

上述研究進一步指出,創意或建言未能被執行的原因,往往不是主管覺得那些想法缺乏創意,而是:

  1. 員工自己缺乏表達技巧,無法讓主管了解創意或建言的內容和價值;
  2. 員工缺乏有效的向上管理策略,無法在情緒上影響主管對創意的評價。

研究還發現,當員工同時採用高質量的「創意預演行為」,以及高質量的「向上影響策略」時,兩者交互作用下,會加大主管對他們創造力的正面評估,進而增加創意有效落實的機會。

我就以陳平 6 個奇計中的一個謀略來當例子。漢高祖劉邦剛稱帝不久,有人上書密告韓信謀反,劉邦不知如何處理,便去問陳平該怎麼辦。陳平先問:「有人知道上書揭發韓信謀反這件事嗎?」劉邦說:「沒有。」陳平又問:「韓信自己知道嗎?」劉邦說:「不知道。」陳平接著問:「陛下的精兵與楚王的相比,誰的比較強?」劉邦說「我的比不上他的。」陳平又問:「陛下的將領帶兵作戰有超過韓信的嗎?」劉邦說:「沒有人能超越他。」

陳平用劉邦的話總結,陛下的軍隊既不如韓信的精銳,將領用兵又不及韓信,如果陛下依照諸將領的建議,出兵攻打他,這不是逼他起兵謀反嗎?我私下為陛下感到憂心啊!劉邦說:「這事該怎麼辦呢?」陳平說,古時天子有巡行天下,會見諸侯的事。南方有個叫雲夢澤的地方,陛下只要假裝出遊雲夢澤,在陳縣(韓信封地楚國的西邊邊界)會見諸侯。一旦韓信聽到天子愉快出遊,想必會推測,事情一切順利,並到郊外迎接、進謁陛下。當他拜謁時,陛下便可趁機拘捕他,這是只要一位力士就足以完成的事。

如何向老闆提出新想法?預演創意加向上管理

創意預演的方式有很多,例如動畫、原型、海報、草圖、模型、模擬等。若創意提出人以動畫的方式,解說創意的組成、程序、原型以及運用等,將可使抽象難懂的概念變成鮮活而易執行的實像。

創意構想或計謀的預演,包括機、人、事、時、地、物等 6 個元素。再以陳平計擒韓信為例,陳平提出的構想中,「機」最為重要,就是機會、機遇、機緣的意思,也就是在什麼情境下擒捕韓信成功機會最大呢?他的具體創意預演是,要劉邦仿效古時候的天子巡行天下,在召集諸侯們上演政治大拜拜的時機,一舉生擒韓信,因為如此方能卸下韓信的戒心。

順著這個主架構,陳平繼續向劉邦作情境預演,要在哪裡會見諸侯呢?什麼時間點逮捕韓信呢?他的構想是,讓劉邦宣告出遊雲夢澤,並要諸侯們在陳縣會合。由於陳縣在楚國境內,假設韓信對劉邦巡行天下會見諸侯一事沒有戒心,為了表達效忠,必然會到陳縣郊外覲見劉邦,如此便可不費吹灰之力擒捕韓信。陳平把逮捕韓信的腳本,就像拍電影一樣,讓劉邦在腦中預演了一遍,提高他接受這個計謀的可能性。

向老闆提出新想法,除了在「內容」上做情境預演,同時還需要在「情緒」上運用策略進行向上影響,兩者缺一不可。向上影響的策略有以下多種形態,例如理性說服、向主管諮詢、與主管結盟、討好等策略。

在上述的案例中,陳平便是採用「理性說服」的方式,而且同時他也運用「蘇格拉底式對話」,以提問而不是陳述、斷言或命令的方式進行理性說服。設想若陳平當時不是以對話的方式二問劉邦,讓他自己承認在軍事上遠不如韓信,而是直接告訴劉邦說,陛下的兵力以及將領素質都遠不如韓信,來勸他打消動武的想法,即使言之成理,但恐怕會讓老闆因為面子掛不住而達不到出謀獻策的效果。陳平透過向上影響策略的適切運用,使得「計擒韓信」的謀略能得到劉邦的信任和青睞。

在組織中經常需要向老闆提出建言,透過陳平的故事與現代研究可知,想法要能夠被老闆採納,除了內容要具有創意與價值外,提案的方式──「創意預演」與「向上影響策略」尤為關鍵。

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