產品賣不動時，若單純透過降價仍無法解決問題，建議先跳脫「性價比」的迷思，轉而檢視顧客在購買決策中隱含的「內隱成本」。根據政治大學商學院教授邱志聖與巫立宇提出的「4C理論」，除了外顯的價格（C1），顧客還會受到「資訊搜尋成本」（C2，了解產品好壞的力氣）、「道德危機成本」（C3）與「專屬陷入成本」（C4）的影響。若顧客覺得了解產品太費力，或是對品牌缺乏信任，即便價格再低也不會買單。[1]
一、 釐清顧客真實樣貌與動機
很多時候產品賣不動，是因為企業對顧客的理解僅停留在「想像」。建議採取以下步驟：
- 進行深度訪談： 參考 A 公司的做法，透過訪談既有忠實顧客，辨識出不同客群（如家庭主婦與白領上班族）各自的購買動機與使用情境，進而找出產品真正的價值主張。[3]
- 數據拆解： 不要只看總營收，應將其拆解為「來店人數 × 購買率 × 購買次數 × 平均個數 × 平均單價」。透過這種方式，能精確判斷是店面位置、陳列方式，還是產品組合（如缺乏適合送禮的包裝）出了問題，從而對症下藥。[5]
二、 降低顧客的「心理摩擦力」
除了增加產品吸引力，更要消除阻礙顧客決策的「心理摩擦力」。根據《心理摩擦力》的觀點，顧客在面對改變時會產生慣性、惰性與情感阻力：
- 克服慣性： 若產品改版導致顧客認不出來，會造成銷售下滑。建議善用「類比」來幫助顧客快速連結，例如 Uber 初期將服務類比為「隨 call 隨到的私人司機」，讓大眾能無痛理解。[7]
- 降低惰性： 簡化購買流程與客服互動，避免讓顧客重複描述問題或花費過多心力，這比單純提供試用包更能提升忠誠度。[7]
- 化解情感阻力： 銷售時應避免強力推銷，改用開放式問句（例如：「能否聊聊您對預算的期望，還有哪些是您要考慮再三的？」），挖掘出顧客未說出口的顧慮，建立信任感。[7]
