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5 客戶大、毛利低的案子,該接嗎?財務長:多想一件事,免得虧本

「一間公司要有敢衝的領導者,也要有在後面數子彈(資金)夠不夠用的財會,一衝一拉,作戰才完美。」關鍵評論網媒體集團財務長龔汝沁說道。

曾任資誠會計師事務所協理、在城邦媒體控股集團工作近 20 年,一路做到總經理暨財務長,龔汝沁就自身經驗指出,廣告媒體業的中高階經理人多出身業務背景,眼裡只看業績,常談到毛利、成本率,數字就不認得了。

龔汝沁分享,以前在成熟公司,年度獲利目標多高、營收要做多少,領導者心裡有個價碼。現在到相對年輕的公司當財務長,做年度預算,想的是怎麼做,才至少能損平(breakeven)。因此,各部門提交預算時,只要兜起來數字是虧損的就退件。

如果有些部門,預算怎麼做都虧,怎麼辦?「這時就得清點部門開銷,倒推應該要拿到多少收入,告訴團隊業績至少要做到這個數字,公司才能保底。」確定收入目標後,經理人就能往下分配,大家也有概念每個月做多少業績,才能維持公司穩健營運。

不在帳上的間接成本,也要納入損益考量

卡好收入目標後,接下來是管理成本。以廣告媒體業常見的收入來源,執行專案為例。龔汝沁指出,通常專案成本只會記錄額外費用(additional cost)也就是為了專案才增加的支出,像是為專案付的場地租金、聘工讀生,買宣傳道具等。

如果使用的是公司原有資源,像找同事支援或借用公司設備,刊登在自家網站的廣告版面(banner),這類間接成本不會記錄在專案成本中,但不代表可以忽略。龔汝沁提醒,正因專案會使用公司資源,所以執行專案時,除了收入一定要高於專案成本,也還要有合理的毛利,能支應間接成本,公司才會真的獲利。

財會主管應按業務類別、專案性質,訂出毛利基準,假設規定要有 6 成毛利,那業務人員在跟客人談價錢時,就會有個底,知道要把成本控制在多少,毛利才能達標。

客戶知名、但可賺到的毛利低於平均,該接嗎?

但如果客戶出的價碼,在評估成本後,毛利明顯低於平均,業務仍承接,就要交代原因。「這時的考驗,就變成異常成本的專案如何評估?」龔汝沁指出,可能客戶是國際知名品牌,業務認為接這單,後面會有 3、5 個客戶慕名前來,那不只毛利低,也許賠錢都值得做。

一線決策者有成本概念,就能降低虧損機率

此時財會人員應主動告知風險, 讓業務知道這單做下去,效益沒出來,就有洞要補,儘管最後決定權在業務手上,但專案人員有成本概念與風險意識 ,「他就會去挑戰自己,想著頭洗下去,有多少把握能賺回來。」龔汝沁認為,多一層這種思考,也能相對降低做到賠錢單的可能。

接案後的折讓、退貨,也可能讓毛利沒達標。龔汝沁解釋,有時業務只看到案子談好,業績拿到,卻沒管錢還沒入袋。只要還沒收款,都可能有客戶因對成品不滿意,產生折讓(收入打折)或退貨。這些影響實際收入的損失,都得從別單補。然而,像今年疫情,大環境不樂觀,不管毛利如何,業績光達標都有困難,這時各部門就要思考如何減少支出。龔汝沁指出,通常會從交際費這類不緊急、沒有立即成效的開銷著手刪減,另外必要開銷,也得考慮延遲,像疫情期間,新產品的宣傳費,就應等警戒降級後再投入。

最後針對固定成本,龔汝沁則建議主管積極作為,像疫情期間,辦公室空蕩,打給房東協調減租,沒降也沒損失,「但只要能減個 5 萬也好,都算公司的純獲利。」

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