提到可口可樂，一般人都會想到「全球大品牌」、「高知名度」、「到處都買得到」。確實，以台灣市場來說，可口可樂的氣泡飲料部分，去年 11 月起市占率超過 40%；無糖茶飲從去年 4 月起穩坐市占率第一；果汁類也保持領先。
你是一家公司的業務主管，手下帶了 10 個業務員，每位業務負責 120 位客戶：5～10 家大型客戶、10～15 家中型客戶、100 家小型客戶。每次在定年度目標時，你都在想，該怎麼預估業績呢？
推出新的產品，對於不希望落後對手的科技公司來說非常重要，但這並不代表能輕易從中獲利。最大挑戰之一是「預測新產品的需求」。如果過於樂觀，將會讓倉庫堆滿庫存，要是低估需求，則會讓顧客空手而歸，或是得付出巨額的急件運送費。
產品部門主管 Emma 剛掛上電話、手機又立刻響了起來。反覆打電話進來的是來自兩個不同業務單位的主管，不是催促新產品上市時程，就是抱怨現有產品的功能與價格，但卻沒有哪位業務主管能回答，既有的產品還有多久能賣完？
作為一個業務人員，如果沒有你的允許，沒有人可以看輕你。我常看到一些業務人員用過分的低姿態去接待客戶。謙卑當然是好的，但是過分的低姿態卻是沒有必要的，甚至還是不適當的。
「您好，我是 XX 公司的專員 Alex ，想跟您介紹一下……」「不用了，謝謝。」 Alex 跑業務時，最容易遇到的狀況就是被客戶「秒殺」，連把話說完的機會都沒有。再這樣下去，業績又要墊底了，肯定會被罵到臭頭。 變身成交率 99% 的業務！問客戶 4 個問題，他會更願意聽你說話 好不容易見到客戶，他卻不聽你說？談這 4 件事就能留住他！ 與客戶見到面，第一句話該說什麼？超業都在聊的 4 個話題
公司大客戶如果只有負責的業務清楚，那麼這個客戶是這位業務同仁所擁有而不是公司。小心「資訊壟斷」成為公司經營的危機！
近期業績沒有起色，逼得 H&M 用起了人工智慧（artificial intelligence），希望借助大數據的力量力挽狂瀾。H&M 開始打破其長期以來在各地門市保留相同庫存的做法，取而代之的是利用演算法為每家門市訂定不同的銷售計畫。
曾是台灣電商龍頭的東京著衣，前幾年因為經營權易主、內部連年虧損等風雨，2016 年 10 月被併入創新新零售集團（前身為久大資訊），接下掌舵重任的總經理凃靜婷，一上任就得面對不少挑戰。
在銷售過程中，「接觸客戶」往往是壓力最大、最讓人感到焦慮的環節。然而，銷售的成敗與接觸客戶密切相關，業務人員與客戶成功的第一次接觸，不僅是雙方下次再見的橋梁，更可能就此打開人脈，帶來更多銷售機會。
相信絕大多數業務員都碰過與自己「一拍即合」或「不對盤」的顧客，碰到前者往往能順利成交，讓人信心滿滿；碰到後者則通常令人心生挫折......
被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大的銷售員」的喬 ‧ 吉拉德（Joe Girard）也曾遭遇過低潮，《如何推銷你自己》中指出，吉拉德的母親曾提醒他，隨時要「將自己全副武裝、以免掉入消極主義的陷阱。」然而，當吉拉德在第一年獲得「全球第一名推銷員」時，卻差點跌入這個陷阱。當時，公司為他舉辦慶功宴，那是吉拉德第一次贏得令人迷醉的掌聲。
做好精準的目標管理，是優秀的業務主管必備的能力。要避免業績預估跳票的困境，可以透過「漏斗型商機預估」模式來管理。
美國休士頓大學（University of Houston）做過一個實驗，請一組穿正式西裝的上班族，和另一組衣著輕鬆隨便的人，同時進入5家百貨公司，觀察店員會優先招呼哪一組人？
身為一家電子廠的資深業務，小沈加入公司 3 年，與客戶互動往來，服務做得無微不至，訂單穩定成長。但近來景氣下滑，以前跟他交好的客戶開始用各種理由拒絕下單。即使他說破嘴，業績依然停滯不前。他每天愁眉苦臉，也感嘆客戶無情，跑起業務不再像從前那麼有幹勁。
「把這枝筆賣給我。」（Sell me this pen）這句貫穿電影《華爾街之狼》的經典台詞，似乎成為面試「業務」這份工作時，鑑別出哪些候選者具備「銷售才能」的常見考題。
同樣是賣年菜，7-ELEVEn、全家和萊爾富的策略有什麼不同？又是如何在訂單爆量下，把年菜準時在除夕前送達給消費者，不發生延誤？
古屋悟司是日本樂天市場一家花店的經營者，在投入網路花店生意後，銷售成績連年成長，但年尾結算時，卻發現公司仍然在虧損、根本沒賺到錢。
如果有間公司告訴你，他們只賣8支保養品，沒有門市，也不在其他通路上架，只能打電話或上官方網站加入會員後，才可以購買，你認為他們會成功嗎？
談判時該設定最低底線，還是最高目標？
大學畢業後，我的第一份工作是在民間信貸公司任職。兩年半後，我轉換跑道，進入保險公司。雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦，但能否談成合約，又是另一個問題。事實上，我一開始沒什麼業績。在這個情況下，我所採取的行動，是跟在同部門的王牌業務員身後，看他如何推廣業務。沒錯，就是跟蹤。
當我們被客戶拒絕，馬上就會想跟主管求救。但主管的回答總是千篇一律，不是說要有「同理心」，就是說「一直被拒絕，最後就會成功了。」但為什麼？很多主管也說不清。
面對顧客時，為了想要成交，你是不是用了很多話術、技巧，卻還是無法讓他們埋單，甚至讓對方有強迫推銷的感覺？
有些客人到賣場裡「只問不買」；有些人在找工作時，只是隨意丟份履歷、碰碰運氣，連自己要去哪家公司工作都不清楚。碰到這種「偽消費者」，該怎麼把他們拒之門外？
